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倪旭康

规则有两个好处,一是让事情变的规范,另一个就有了打破的东西!营销亦是如此。

 
 
 

日志

 
 
关于我

营销其实就是一个画圈与破圈的过程.圈就是消费者心目中的那个需求.画圈是发现消费者的需求并满足他;而破圈呢则是让消费者将本来对需求的需要进行改变,也就是改变需求. 中国营销20年,因为消费者的改变,而造成了中国社会的改变.因此,营销必须抓住消费者进行分析和施展才华. 当年的营销策划新锐人物,一转眼到了三十.营销的感悟,就是成长的历程.从收入<中国策划年鉴>,到成为国家部委的特聘营销专家,成长就是最大的收获.从企业高管到咨询的历程,因为懂得,所以更显价值. 始终相信:因地制宜,因时而变.营销必须不走老路

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家纺要赢贵在抢跑  

2009-04-12 15:59:15|  分类: 营销的品牌,品牌 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                                                                 家纺要赢贵在抢跑

                                                                          倪旭康/文

 

            ——家纺品牌成功营销的3个解决方案

2008-2009,对于中国家纺行业来说,更多的面临着抢跑的格局。

为什么是抢跑?当猛兽袭来的时候,两个同行者谁能逃离危险获得安全?也许他们谁都跑不过猛兽,但是很清楚,只要一个比另一个跑的快些,这个就是安全的。

家纺的营销,在圈地、圈人与圈脑的过程中产生:地只有那么多,谁能抢到合适的商铺,谁就离成功更近;圈人则是针对不同的目标群作出不同的举动,有卖给高端的,有卖给低端的,有卖艺术的,有卖品质的,但是都只能把产品卖给最主要的一群人,人不会同时使用两套床品,谁率先让老百姓成为自己的消费者,谁就离成功更近一步;现代人已经不缺产品,缺乏的是使用产品的理由,除了物质本身的属性外,更有精神的属性,人都爱选择自己所想象中的产品,人都喜欢让自己所使用的产品更能体现自己的品位、个性和思想,谁满足了消费者的心理所想,谁占据了消费者的心智和脑海,谁就离成功更近一些。

 

 

 

客户找我们说要一个三厘米的钻头,我们理解成,其实客户需要的是一个三厘米的洞。我们卖给客户的,不只是一个三厘米的钻头,更是在为了实现三厘米的洞上,尽力服务,创造价值。提升客户的销量与利润水平,这是我们最大的快乐!

 

 

l         家纺企业的商业模式该如何选择?是走专卖店还是进入批发流通?

l         家纺企业需要进行品牌化运营吗?打造品牌就是意味着花大钱吗?

l         09年家纺企业是要做内销还是外销?如果外贸转内销该如何转?

l         如何在单一品牌,多品牌和终端集成品牌中选择适合的品牌模式?

 

l         终端数量不够多怎么办?怎么实现有效的招商?

l         终端质量不够好怎么办?怎么快速提升终端的价值?

l         库存问题大如何处理?怎么能实现对库存的快速消化?

l         产品高度同质化,怎么卖出差异与不同?

l         如何打造自己的核心产品?如何创造消费者能接受的产品价值?

l         花大钱做传播,如果效果不佳怎么办?怎么传播才是最有效的传播?

l         如何在终端加强导购的销售能力?

l         如何实现系统的促销操作?

l         如何让终端在与众不同中脱颖而出?

l         如何陈列,能创造差异的终端环境?

l         除了新婚、乔迁、节日三大传统市场,家纺还能如何做出业绩?

l         如何建设服务客户的营销组织体系?如何拉动消费者的二次购买?

 

l         如何加强对内的管理,实现效率的最大化?

l         如何改善员工的工作模式,创造出更大的价值?

l         如何管控经销商,以实现对经销商最大的拉动?

l         如何构建有效的督导,实现体系的大量优化?

 

  

家纺企业的商业模式创新将会给整个行业带来新的机会和盈利点。

1、企业要实现持续高成长,首先需要发现和抓住空间巨大的市场需求机会。重视商业模式创新,更有效地把技术价值转换为客户价值和投资价值,增强竞争优势和持续发展能力,加快企业发展和投资价值倍增速度。

2、商业模式是一个进行商业设计的全新概念。我们可以找到与组成商业模式的九个元素中的任何一个相对应的商业模式创新案例,其中最明显的是价值主张的创新。当移动电话出现在市场上的时候,它提出了一种与固定电话不同的价值主张;低成本航空公司EasyJet把航空旅行带给了普通大众;戴尔将互联网作为分销渠道已经取得了巨大的成功;沃尔玛依靠巨大的销量成为供应链的主导,借以降低成本等等。在家纺产业中,我们将共同探询更特别的商业模式创新能给企业带来的亮点销售与市场机会。

 

建立有效的品牌定位和区隔,是家纺企业持久获得销售量的关键。目前国内家纺行业的品牌运营质量和运作水平,和整个行业发展状况一样,基本上还处在草创期,投资不少,成效不大。品牌战略规划、品牌定位、品牌核心价值、品牌动作等对销售量的提升都没有起到应有的作用。因此,我们会真正有效的找到企业的产品属性、产品功能,通过产品的回归确定品牌风格,以及工具价值和终极价值,集中资源和精力始终保持自己的品牌风格,不偏离,不游离,不轻易模仿,不轻易放弃,通过低成本的体验营销、事件营销、价值营销三位一体的系统模式实现之,最终从市场份额的争夺转向内心份额和思想份额争夺。

一个品牌的建立和提升需要从产品、品牌结构、品牌原形、品牌沟通、品牌传播等几个方面修炼,我们会运用品牌金字塔模型,提炼出品牌的核心竞争力和核心价值,确定差异化的品牌定位和准确的品牌口号,并对家纺企业的产品线进行科学的梳理,确定不同产品的角色和作用,进行有效的品牌传播,使企业的品牌组合更具有竞争力。对多品牌企业,我们会进行多品牌战略规划,使各品牌互为作用,共赢发展。

 没有渠道,没有紧密合作的经销商,所有的想法都是空想。快速建立渠道,快速实现渠道的优化,是家纺企业快速发展的核心。也是进行家纺企业突破困局的重要过程。

1、实行差异化渠道战略,进行渠道设计、开发和创新的规划

2、强化渠道管理体系,尤其是单店效益提升,以促使经销商合作加强

家纺企业的招商,是一门实战的科学,也是实战的艺术。

招商对象是谁?为什么客户选择我们?我们和其他产品有什么区别?我们如何拉动消费者?我们如何形成区域的推广与竞争?我们怎么让消费者找到我们?我们怎么让经销商找到我们?我们怎么通过合理的流程建设实现招商的顺畅?我们怎么建立起业务员的沟通技巧?我们怎么打造最新的经销商盈利模式?我们怎么带给我们的客户更多的价值?

招商,只有解决了经销商的困惑,才能和经销商成为真正的伙伴。通过系统的招商手段的建立,将能在短期内形成招商的成功,对于企业快速组建销售网络,具有非凡的贡献。

 

 

终端是企业向消费者沟通的最直接的界面,终端的陈列,终端的销售话术,终端差异的产品准备,终端在区域中的影响,终端在阶段时间内的推广与活动,都直接影响着消费者。在终端高度同质化的现代,怎么通过终端实现单一终端销量的提升,怎么创造出更加有战斗力的销售氛围,这是所有的企业在建立好终端后,必须要面对的问题。

打造有销售力的终端,这是所有家纺企业要面对的核心。

终端提升销量,是有众多的方法和技巧的。

  

 

                                         

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