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倪旭康

规则有两个好处,一是让事情变的规范,另一个就有了打破的东西!营销亦是如此。

 
 
 

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营销其实就是一个画圈与破圈的过程.圈就是消费者心目中的那个需求.画圈是发现消费者的需求并满足他;而破圈呢则是让消费者将本来对需求的需要进行改变,也就是改变需求. 中国营销20年,因为消费者的改变,而造成了中国社会的改变.因此,营销必须抓住消费者进行分析和施展才华. 当年的营销策划新锐人物,一转眼到了三十.营销的感悟,就是成长的历程.从收入<中国策划年鉴>,到成为国家部委的特聘营销专家,成长就是最大的收获.从企业高管到咨询的历程,因为懂得,所以更显价值. 始终相信:因地制宜,因时而变.营销必须不走老路

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选择营销咨询需要量体裁衣  

2009-02-07 09:59:15|  分类: 营销的品牌,品牌 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                                                         选择营销咨询需要量体裁衣

                                                                      倪旭康

2009年,对中国的企业来说,是一个煎熬,在外向经济占据中国65%的中国,大部分的企业是国外品牌的生产制造商,中国作为世界工厂的地位凸显。随着全球经济的下滑,国际消费能力的降低,大量的以外销为主的中国行业领头企业都陷入了前所未有的困境。现金少了,利润薄了,市场没有了,但是,众多的负债还是要还的,大量的成本还是要付的。企业,前进不知生死,退后,死路一条。

在这个情况下,不少企业开始考虑通过咨询公司帮助自己迅速建立起内销体系,从而解决燃眉之急,但是这就恰恰应了那句老话:有病乱投医。

外贸企业与内销企业,在组织架构,管理机制,企业文化,执行力等方面,都有显著的差异,很多外贸企业往往拿着已经成熟的内销企业为模板,于是在选择咨询公司的时候,往往就要求,我就是要这个,其他的不要。。。。。。企业没有错,因为企业在转变的过程中需要锤炼,事实上,也正是因为企业不懂才更需要咨询公司给予全方位的扶持。

选择咨询公司,需要量体裁衣,只有知道自己正处在什么阶段,现阶段最需要什么,才有机会知道什么样的服务是符合企业发展的。如果,一个咨询公司对于企业所处的阶段都不能明确辨析,就盲目的给企业下药,这有着忽悠的嫌疑。其实,如果能擦亮眼睛,更多的企业能找到适合自己的咨询公司,真正的对症下药。

下面,以家纺企业为例,对内销和外销的区别进行对比,也由此对所需要的服务进行明细,营销,适合自己状况的,才是最好的。

内销存在的问题

对于目前内销家纺存在的问题,可以初步分为六类:

1、  对于成熟企业,已经具有了一定的终端,但是在单一终端无法形成上量,如何解决单一终端的作战力的问题?

2、  对于成熟企业,已经具有了一定数量的终端控制体系,但是对于整个体系的管理和服务还不到位,还无法有效的展开对每个单店系统的支持,如何形成多店的合力,如何解决系统增加的问题?

3、  对于成熟的企业,虽然具有了一定的渠道和品牌效应,但是并没有形成真正的品牌差异,众多家纺企业对于品牌的建设都是重视却无法有效的突破,如何进一步优化家纺企业的品牌,并成为消费者最喜欢的选择?

4、  对于成熟的企业,虽然具有了一定规模的终端,但是由于流失的严重,造成网络的不稳定性,如何建设有效的招商系统,最大的体现招商的效率?

5、  家纺行业的产品高度同质化,消费者无法知晓产品的差异和不同,在购买过程中,盲目的形成对比,更多的是从价格上开始进行压价,怎么体现出产品的差异性,怎么能在不同的时间段推出不同的产品以引导销售的正确发展?

6、  如何在销售的过程中,体现出终端的战斗力,体现出差异的促销手段,体现出短期内销量暴增的需求?

在以上六类问题中,这是目前的家纺企业普遍存在的问题,有部分企业依靠走低价策略,初步占有了市场,但是却无法进一步建立品牌形象,在利润上无法体现优势,有部分企业通过自营+连锁加盟的方式获得了一定的终端,但是终端的系统提升价值较弱,无法实现整体战斗能力;有部分企业虽然部分终端销售良好,但是整体上来说,在销售终端上,促销员缺乏销售技巧,缺乏对人群的分辨,单一终端缺乏对周围区域的影响和传播。怎么解决?

本质来说,就是怎么让单店赚钱,怎么实现系统的优化,怎么实现招商,怎么实现构建品牌和怎么实现品牌的传播。只有通过一系列的整合,才能真正形成家纺企业持续的竞争能力,在众多的家纺品牌中获得优先发展的概率。

对于内销问题可提供的服务

鉴于以上,对于已经具有国内销售经验的家纺企业,可以提供如下的服务内容,以解决企业专项所需:

1、  招商——通过有效的招商体系建立,从产品区隔开始,建立起有效的招商团队,通过有效的招商活动(如传播或者人员推广)等方式,帮助企业获得更大的销售网络;

2、  督导——对于已经具有的网络,只有加强督导的层面,帮助企业在管理上形成竞争优势,才能帮助企业系统提升已经具有的各网络和经销商的战斗力,成为全国管理的一盘重要的旗帜;

3、  品牌优化——在内销的过程中,品牌需要进行优化,本质来说,品牌是消费者心目中对企业和产品的概念和形象,是消费者选择某个产品和企业的理由,如何构建出更加具有区隔性和能拉动销售的品牌,这是优化的方向;

4、  低成本品牌传播——通过有效的低成本传播策略的界定,帮助企业找到适合自身发展的传播途径,传播不只是广告一种形式,包括新闻、软文、公关活动等一系列的内容,从营销角度来说,广告第二,公关第一,只有找到了适合企业的低成本传播方式,才能形成经销商对企业的关注和消费者对产品的优先选择;

5、  培训——打造具有战斗力的团队,打造学习型团队,这是通过培训所能体现的,系统的培训,对于企业的成长具有重要的意义。

总之,对于已经在国内展开销售的企业,如何扩大在行业的影响力,扩大终端的影响力,扩大销售网络并打造稳定的系统,是至关重要的,这需要专业的营销指导和规划。

外销存在的问题

而中国更多的企业是具有外销经验,但是不具有内销经验的,这些企业在转型的过程中,往往不知所措,从产品、组织、商业模式构建、心态、团队提升、品牌、渠道、终端销售方法、管理体系打造、传播等都是一片空白,他们需要从战略层面开始就进行的辅导和支持,并在发展过程中,对于咨询公司有着高度的依赖,他们不仅仅需要建立传播,更关键的是要建立起内销销量的初步提升,以获得信心。因此,在外贸转内销的企业中,需要解决的问题远远要多于内销已经有一定经验的企业,打造内销体系是他们长期的任务,只有建立起适合内销的产品和渠道,才能实现销量的本质提升。

对于外贸转内销问题可提供的服务

对于外贸转内销,可以提供如下的系统解决方案:

1、  市场机会与战略规划——这是帮助企业找到自己在哪里,并帮助企业初步认识自己在行业中的状况的一个核心,这是企业所有的未来所需要的基础,只有确立了战略,才能未来在构建适合企业的策略上,具有相应的可行性;

2、  构建商业模式——家纺行业虽然发展迅速,但是由于商业资源的优先,更多的企业在商业模式选择上高度雷同,例如都去进行专卖体系的选择,且普遍选择加盟模式,但是这不一定是最适合企业初期的发展的;

3、  寻找适合的产品——很多的企业都在内销产品的选择上具有盲目性,往往是出现两个极端:第一,别人有啥我上啥,高度雷同与跟风;第二,选择独特的产品期望形成绝对差异。这两种模式如何组合搭配,以寻找到更适合自己的产品,是未来发展的核心;

4、  打造品牌——这是外销企业的主要问题,从OEM到自主品牌的建立,这需要专业和系统的规划,品牌的建立是打造内销系统成功的核心;

5、  建立传播——外销企业在传播上普遍保守,这导致了在竞争过程中,效率的低下,往往错过了商业时机,系统的建立传播,并有效的通过控制,实现低成本的传播。大规模的广告,对于很多外贸转内销企业,不是良药是毒药,如何控制相关的成本,如何找到最适合企业的传播方式,这是需要专业策划的;

6、  构建有效的销售体系和组织——没有有效的团队,是无法实现销售的。用什么样的组织体系,实现什么样的目标,如何打造团队的战斗力,如何实现团队的效率提升;

7、  构建招商体系——招商这是外贸转内销的核心工作,销售组织在前期对于实现招商就是主要的工作目标。

8、  提升单一终端销量——构建有效的终端销量提升方式,建立起单一终端的战斗力,通过产品的组合、竞争的运用和促销的广泛配合,构建起针对消费者的各种销售活动,最终实现销量的提升。

9、  督导——构建系统的督导体系,实现对网络的管理;

10、              系统培训——通过培训不断提升团队战斗力;

对于外贸转内销企业,建立内销的战略,以帮助企业从心里到资金到心态等多方面的准备具有重要的意义,没有战略的建立,就无法落实各种策略,因此在帮助外贸转内销的企业中,要系统的建立起企业核心竞争力,并逐步打造具有战斗力的团队,打造执行力,从而真正提升企业的销售。

                                      

                          

                                                                           

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