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倪旭康

规则有两个好处,一是让事情变的规范,另一个就有了打破的东西!营销亦是如此。

 
 
 

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营销其实就是一个画圈与破圈的过程.圈就是消费者心目中的那个需求.画圈是发现消费者的需求并满足他;而破圈呢则是让消费者将本来对需求的需要进行改变,也就是改变需求. 中国营销20年,因为消费者的改变,而造成了中国社会的改变.因此,营销必须抓住消费者进行分析和施展才华. 当年的营销策划新锐人物,一转眼到了三十.营销的感悟,就是成长的历程.从收入<中国策划年鉴>,到成为国家部委的特聘营销专家,成长就是最大的收获.从企业高管到咨询的历程,因为懂得,所以更显价值. 始终相信:因地制宜,因时而变.营销必须不走老路

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外贸转内销(六):改变急功近利的心态  

2008-12-23 10:07:47|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                               外贸转内销第六步:改变急功近利的心态

                                                                倪旭康

 

内销和外销的差异,注定了用外贸的心态做内销一定失败:外贸,找到客户,签订合同,实现款货结清,业务完成;内销,找到客户,实现市场开拓,产品卖给消费者,无退货,业务完成。

内销,往往承诺经销商“退换货的保障”,这就使结果变得更加不可预测,如果经销商卖不出产品,结果不仅没有立即得到回款保障,反而可能失去一个合作者,这就使内销体系中,必须解决一个心态问题:不能急功近利,必须要帮助经销商实现市场的销量,才能真正的实现稳定的网络和销售格局。

在我们服务一个企业的过程中,我们遇见了哭笑不得的一件事,企业的老总问:为什么我们请你们来咨询了,都过了一个月了,我们的业绩还没有提升?

我回答:那干脆你直接把产品卖给我吧,那样销量就上来了。

为了实现一个结果,是需要过程的,而完成过程,是需要时间的。这个最简单的事实,却在很多的外销企业中,被漠视和不认同。这是外销企业必须正视和必须解决的问题。

传说中有一个古代的国王,他有一个美丽的小公主,他很喜欢小公主,希望她能快快长大。于是,他天天去看,希望小公主能一天比一天明显的改变。

但是,他失望了,每天他都去,却发现小公猪还是老样子,一点改变都没有。

国王非常郁闷,也很悲哀,他认为:我的公主怎么还不长大啊,是不是病了,难道她就永远无法长大吗?国王在这样的忧虑中,消瘦下去。

大臣看到了,非常的焦急,但是却束手无策。

有一天,来了一个智者,了解了情况后对国王说:我有办法治好小公主的病,但是我有个要求,你要忍受很久不能见到她的煎熬。

国王为了治好公主的病,答应了。

时间飞快,很快一年过去了,国王没有见到公主,他也不知道公主究竟怎么样了,于是他去问智者“我的公主现在怎么样了?”

智者说:还需要再等等,她现在的病开始好转了,你要再过半年才能看她。

国王艰难的答应了。

很快,半年又过去了,国王迫不及待的要见公主。

一个漂亮的小女孩出现了,脸色红润,个子很高,充满着欢乐的气息,这就是小公主。

国王惊呆了,他的公主终于治好了长不大的病,太好了!

智者得到了丰厚的报酬,也得到了国王的尊重。

其实,很多外贸家纺企业,就是和这个国王一样,过分的渴望奇迹的发生,总希望今天开始操作内贸,明天销量就出现显著提升,这个心态必须修正。

“内销最大的成功是因为积累和坚持。”

就如前面我们服务的那个客户,在经历了难熬的5个月心理的冰冻期后,有一天兴高采烈的发了贺电:七月销量,比同期提升183%,八月势头强劲,望再接再厉,取得内销的更大成功。

做内销,就和挖渠引水一样,当该做的工作逐步落实到位,结果就自然是水到渠成。改变急功近利的心态,踏实的去落实在营销过程中的各项工作,内销的成功一定能来。                                                           

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