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倪旭康

规则有两个好处,一是让事情变的规范,另一个就有了打破的东西!营销亦是如此。

 
 
 

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营销其实就是一个画圈与破圈的过程.圈就是消费者心目中的那个需求.画圈是发现消费者的需求并满足他;而破圈呢则是让消费者将本来对需求的需要进行改变,也就是改变需求. 中国营销20年,因为消费者的改变,而造成了中国社会的改变.因此,营销必须抓住消费者进行分析和施展才华. 当年的营销策划新锐人物,一转眼到了三十.营销的感悟,就是成长的历程.从收入<中国策划年鉴>,到成为国家部委的特聘营销专家,成长就是最大的收获.从企业高管到咨询的历程,因为懂得,所以更显价值. 始终相信:因地制宜,因时而变.营销必须不走老路

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一千亿有机大市场在哪里?  

2007-06-06 09:57:59|  分类: 正热闹着的,咱也 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一千亿有机大市场在哪里?

 

 刘拓/倪旭康

 

一千亿?看到这个标题,或许你会感觉很吓人,有机市场真有这么大的规模吗?你可能会产生质疑,那么就作如下的分析,看看有机市场到底有大,首先声明一下,我们不能拿外国的市场发展状况做类比,那些没有意义,在中国就要了解中国的现实情况,进行思考研究:

 目前据不完全统计,中国的有机食品消费超过了30亿元,或许这一数字有些水分,但毋庸置疑的是,有机市场的发展速度在呈现高速发展态势,部分区域市场已经从市场培育阶段向高速成长阶段过渡,以北京家乐福一家普通单店销售的有机产品,平常就已经达到了30万元以上,而且消费群已经不仅仅局限于外国人、华侨、海归派等特殊人群,像普通的白领、工薪阶层延伸。在上海一项调查显示,2006年前,有机食品的主要消费群还主要是驻华的老外,现在90%的消费者的本国的消费者,说明这一市场正在从少数的个别消费品,向大众消费者品过渡,某些有机产品,在一些地区已经出现卖段货的火爆现象发生。

 当然很多企业对现在的消费者购买力,从在严重的分歧,认为有机产品由于成本和产量的因素,有的比普通食品贵2-3倍,消费者很难承受,事实上,这样的考虑是多余的,即便没有有机这样的标准,照样可以卖高价,像依云矿泉水,和普通矿泉水本质上没有什么区别,但是懂得如何进行营销和品牌的塑造,卖到45元一小瓶水,照样有市场,看看每年维生素等相关健康产品市场有多大,不少于100亿,现在很多消费者都愿意每月花上几十上百元的支出,购买维生素了的药片和添加食品,有机食品作为天然维生素源,更具生物活性和性价比,完全具有替代性,必须在营销模式和传播宣传上,能够让消费者迅速、有效、直接的了解到有机食品的好处,形成基础的消费群,然后逐渐扩大就可以。另外一方面,仅以上海为例,年收入超过10万元的个人,已经超过30万人,年家庭收入超过10万元的家庭多达250万户以上,这样的消费群从购买力的角度来看,对有机食品的消费根本不成问题,如果以这样庞大的市场规模进行一下分析的话,假如这样的家庭每个月消费100元的有机产品,一个月就是2.5亿,一年就是30亿元,这当然是相对保守的估计,并没有算上有机产品的重度消费群和特殊消费群。而类似的金矿市场和市场潜力,在华东、华南、华北地区,随便数数都有几十个,北京、深圳、广州、珠海、杭州、温州、宁波、苏州、无锡、青岛……

 而就以食品市场来讲,中国2006年用于食品消费总额是1万多亿,占到消费者总额的三分之一,有机的标准、规范、理念正在被越来越多的食品企业关注,如伊利这样中国奶业的巨无霸,投入上千万开发有机奶粉,国酒茅台已经申请了有机食品,可以说整个食品行业,在行业领袖的带领下,正在全面地进行有机化,替代和丰富原有的产品结构,满足市场需求,仅以这些传统企业加入有机行业,就有可能带来上百亿的市场消费。

 最为关键的是,有机市场正在向浅有机向深度有机、全面有机过渡,完全介入到各行各业,影响到人们生活、工作、学习、休闲的每一方面,有机服装、有机化妆品、有机家纺、有机家居、有机生活体验馆,更州层出不穷的有机市场出现了。一旦在某一行业内形成影响力的话,那么其市场前景和规模无法想象,仅仅家纺市场的市场容量就达到5400亿元!

 如何把握有机大市场

 那么在前景这么诱人的有机市场面前,为什么还有众多的有机产品的销售停滞不前呢?事实上,和牵涉到许多问题,归纳起来,主要以以下几点:

 1、有机心优先于一切

 现在有钱的投资者看好这一行业,认为做有机产品能赚大钱,这种想法固然好,但是心态却不好,以为有钱就能搞定一切,恰恰在有机这个行业,不能实现,事实上,如果没有对整个中国农业发展状态和政策法规、农民们的所思所想有一个透彻的了解是很难做好这个行业的。搞认证、建基地、指导农场农户按照有机的标准生产、土地的轮耕修养……这些都不是一朝一夕的事情,事实上,在这个过程中培养一颗有机的“心态”至关重要——追求自然和谐,将“功利心”转化为“有机心”,沉下心来,耐心认真地去做有机的事业,才有可能做好、做精、做深。

 2、有机标准高于一切

 现在个别有机厂商,为了获取降低产品成本,把无公害食品、绿色食品冒充有机食品,引起市场的混乱和消费者的不信任,已经严重影响了有机行业的健康发展,殊不知,爬上一座山,十多天,从山上掉下来,只需要十几秒。因此必须要端正做有机的态度,像对自己的生命一样对每一件有机产品负责,强调每个有机产品的可追溯性,真正做到百分百有机,不能像国外一些专家评论所说的那样,中国70%的有机食品不合格,那样还不如不做有机,事实上,那些不讲有机规则和标准的企业与个人,必然会被市场无情的淘汰。

 3、有机产品特色化胜于于一切

 事实上,单纯的有机食品往往产品力还不够,缺乏特色和差异化,一个缺少个性化的产品很难立足于市场,对一些着手做有机的产品的企业来说,最好以特产+独有稀有资源产品+功能产品+营养产品,再加有机的标准认证,就非常有竞争力了,而且相对容易被市场和消费者接受,比如,你单纯做有机茶,其实有数百家和你竞争,但当你做只有龙井镇产的有机龙井茶,那么竞争对手就会少很多,容易将产品打入市场。

 4、有机产品,品牌高于一切

 目前,有机企业还处在上游圈地和产品之间的低层次竞争,但是值得警惕的是,那些传统行业的大企业,正在加入到这个行业,比如伊利、蒙牛等,他们会凭借多年积累的品牌优势、渠道优势、资本优势,对现有有机厂商进行一次“围剿”,很多企业将面临被洗牌的危险,因此必须立刻着手建立品牌建设的工作,在品牌的定位、目标消费群的选择、品牌价值体系的设计、品牌传播系统的导入等方面进行一体化的规划和执行,保证在某一细分市场、某一特殊消费群中形成牢不可破的品牌关系,即便潜在强大竞争对手发起攻击,也无法撼动自己的市场地位,照样有可持续的发展空间。

 5、有机产品,认知大于一切

 现在影响有机产品销售放大的问题,在于众多的消费者不知道有机到底是什么,真正的好处是什么,为什么这么贵,按照传统的办法其实很难达到传播的目的,必须通过通俗易懂的、富有亲合理的传播方式和事件营销、公关活动,让消费者迅速感觉得到有机产品的价值和美好。可以大胆的做这样的推断,谁率先找到一条有效的推广模式,让消费者对有机有了具体的认知,谁将会成为有机市场的最大受益者。现在放下自己的产品吧,看看消费者的所思所想,他们为什么会买有机产品,为什么会购买对手的,不卖自己的,他们在什么场合、什么状态下会需要和应用自己的产品,建立真正的需求对接,放大产品对他们的价值和意义,是做人和推广工作的前提。

 简而言之,面对如此大的有机市场,每一位从事有机事业的同仁们一定会很兴奋,但在我们做每件事情的时候,不但要按照有机的标准经营、有机的理念生活,更主要的要用一颗“利他就是最大的利己”的心态,按照市场规律、采用先进有效的品牌化经营模式,一定会在有机大市场中,获得物质和精神的丰厚回报!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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