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倪旭康

规则有两个好处,一是让事情变的规范,另一个就有了打破的东西!营销亦是如此。

 
 
 

日志

 
 
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营销其实就是一个画圈与破圈的过程.圈就是消费者心目中的那个需求.画圈是发现消费者的需求并满足他;而破圈呢则是让消费者将本来对需求的需要进行改变,也就是改变需求. 中国营销20年,因为消费者的改变,而造成了中国社会的改变.因此,营销必须抓住消费者进行分析和施展才华. 当年的营销策划新锐人物,一转眼到了三十.营销的感悟,就是成长的历程.从收入<中国策划年鉴>,到成为国家部委的特聘营销专家,成长就是最大的收获.从企业高管到咨询的历程,因为懂得,所以更显价值. 始终相信:因地制宜,因时而变.营销必须不走老路

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生物农药,呼唤大牌崛起(一)  

2007-12-08 19:23:07|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                                                             倪旭康/刘拓

                              

2007年7月,国家出台相关的食品安全的法规,引起世界各国和民众的广泛影响,也为生物农药的快速发展,提供了一个方向性的政策指引,食品安全问题,在中国,很多情况下农药安全问题,而目前众多生物农药企业,还依赖传统的销售模式进行分销,怎么能够抓住这样的一个机会呢:

 

(一)、背景因素

1、政策背景:国家短期内必须支持化学农药

中国目前要保证18亿亩耕地,才能养活十四亿的人口,现在面积是18.27亿亩,为了保证农产品的供应,国家对于高效的化学农药还比较倚重。因此,欧美等国对中国使用高毒性化学农药并不满意,甚至欧盟贸易专员曼德尔森在北京出席国际食品安全高层论坛时表示“在生物农药使用率方面,中国仅有3%,但这是远远不够的,在未来食品安全问题上,哪怕食品有1%不安全也是不行的”。

为此《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》,进一步明确生产经营者、监督管理部门和地方人民政府的责任,加强各监督管理部门的协调、配合,保障人体健康和生命安全。

从总体来看,对生物农药的推广和销售是一个利好消息,但是政策的调控,并不能为生物农药带来迅速实际的效益。

 

2、农药行业背景:生物农药替代化学农药暂不可能但已具有趋势

 

A、行业企业集中度较低

我国农药需求稳定,农药市场一直处于饱和状态,总体上供过于求。整个行业的技术水平很低,致使行业的进入门槛较低,尽管农药市场饱和,一些经营者在短期利益的驱使下,仍然盲目投资建厂,导致规模小、技术落后的小企业不断增加。

我国农药企业有2500多家,其中原药制造企业只有600多家,其他都是农药加工和分装企业。农药集中程度低,大规模的原药制造企业不足50家。整个农药行业呈现规模小、经营分散、产品同质的格局,竞争十分激烈。

B、市场秩序混乱

农药总体生产技术水平落后、研发能力薄弱、侵犯知识产权现象普遍存在、市场竞争秩序混乱、农药生产和使用过程中环境污染严重等问题,制约着农药行业的可持续发展,也对食品安全和环境保护构成了威胁。

农药生产领域仍然存在一系列问题:落后甚至淘汰的技术工艺仍在使用、资源浪费严重、假冒伪劣盛行、侵权现象依然存在、污染环境等等。有些企业仅从药效出发热衷生产乳化剂产品,可融性液剂中加入了大量有机溶剂,这些产品甚至用于大田作物和水果蔬菜等,不但破坏了生态环境,还严重影响了食品安全。很多企业没有条件购买必要的环保设备,要么违规排放,要么兑水排放,对周边的居民健康和生态环境产生危害。

C、环保,低毒将成为趋势

和所有发展中国家一样,中国对环境和食品安全的重视程度也是日益提高,居民和政府对农药和农产品的安全性提出越来越高的要求,因此农药标准的提高是一个必然的趋势。我国1983年禁用有机氯农药和今年撤销五种高度有机磷杀虫剂的登记只是农药安全标准提高的开始,可以预计,我国的农药安全标准会向欧美国家的标准靠拢。我国现有的相当大部分农药品种将被新标准所淘汰。

 

从以上三点已经可以发现,对于原来的化学农药来说,由于市场混乱,毒性较大等因素,行业洗牌已经迫在眉睫,而随着部分化学农药的退出市场,更多的生物农药将有机会进入到未来的市场中,趋势已经凸显。

 

3、有机产业现状:有机市场不成熟使生物农药空间较低

 

A、中国有机行业是个高速发展的行业但基础薄弱

目前中国有机农业耕地占世界的7%,位列世界第二位,但整体还处在起步阶段,截至2005,登记在册的从事有机生产销售的企业大约5000多家,比2004年的3600家在册企业数量增加了将近40%,其中90%以上的企业从事种植、生产、加工。整体格局主要以有机产品数量少,90%以上的有机企业业务来自于外销,产业集中度很低,国内缺少规模优势型企业或强势品牌企业。

2、政策引导和支持还不够理想

近年来我国各级政府在生态农业县、生态示范区及绿色食品基地发展上投入了大量的财力和人力,但以基地建设为主,未与产品开发战略紧密结合,产品的规经过模化、产业化水平都很低。

有机食品生产不少来自偏远的贫困地区,这些地区的政府和企业财力十分有限,许多企业还没有外贸进出口权,并受到国内出口配额和许可证的制约。

3、分散农户与质量控制体系使无法形成规模经营

我国目前的一家一户式经营体制已构成有机食品(也是农产品)产品质量控制体系中的最大障碍,如何把这些分散农户组织起来,统一按照有机食品标准进行生产和加工,保证生产全过程的质量控制成为各个基地的主要任务。目前情形下应充分发挥地方政府、企业及农民合作经济组织的积极性,形成利益共享、风险共担的合同契约式运行机制,同时可以充分借鉴国外质量控制中众多的经验和模式,如检查认证体系,内部档案管理及财务审核制度等。

 

(二)、利益相关者形成利益冲突

1、农民

对一般普通的农民来讲,非常考虑投入产出的成本问题,亩本成为农民非常关注的问题。对于农药使用量,使用效果、使用成本会进行反复的核算;农民对于用药后,较难改变用药习惯。

因此对农民来说,必须想方设法提升他们的收益,而且感觉使用生物农药产品不但效果好,而且性价比高等特点。

2、经销商

作为农药的经销商来说,他们是我们实现销量的主要突破点,但是,经销商会看中以下五点:

1、功效——会与其他生物农药、化学农药比较;

2、利润——对新品毛利要求较高,很多经销商不愿代理低毛利产品;

3、价格——这个价格经销商加价后,农民是否能接受;

4、推荐难度——即便功效和价格都很好,但是经销商会考虑是否容易推荐,对新品推荐比较保守;

5、私交——经销商与厂方的业务关系。

因此生物农药产品要提升销量,直接作经销商的工作会比较难,短期内效果不显著。

3、消费者

现在消费者,尤其是中高端农产品的消费群、特殊人群(孕妇、婴儿、儿童、老年人)对食品安全比较关注。尤其是对农药残留的关注,如无锡太湖蓝藻爆发,实质上是由于使用了含磷化肥和化学农药造成水体富营养化造成的,实际上,食品安全问题关键农药安全问题,而且直接影响到生育、水污染等严重问题,消费者对生物农药、有机食品、生态农业缺少必要的了解,也是影响了生物农药快速发展。因此有效快速提高他们对这方面的了解,是生物农药销量突破的关键所在。

总结,生物农药如果要获得快速发展,必须解决农民、经销商、消费者的三者的关系,某一利益方的利益没有保证,会对销量有影响。

 

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