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倪旭康

规则有两个好处,一是让事情变的规范,另一个就有了打破的东西!营销亦是如此。

 
 
 

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营销其实就是一个画圈与破圈的过程.圈就是消费者心目中的那个需求.画圈是发现消费者的需求并满足他;而破圈呢则是让消费者将本来对需求的需要进行改变,也就是改变需求. 中国营销20年,因为消费者的改变,而造成了中国社会的改变.因此,营销必须抓住消费者进行分析和施展才华. 当年的营销策划新锐人物,一转眼到了三十.营销的感悟,就是成长的历程.从收入<中国策划年鉴>,到成为国家部委的特聘营销专家,成长就是最大的收获.从企业高管到咨询的历程,因为懂得,所以更显价值. 始终相信:因地制宜,因时而变.营销必须不走老路

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[倪旭康]企业要正确评估咨询公司的价值  

2006-12-08 11:59:03|  分类: 正热闹着的,咱也 |  标签: |举报 |字号 订阅

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企业要正确评估咨询公司的价值

 

倪旭康

 

现在的企业寻找咨询公司,往往模糊了咨询公司的专长和真正对企业的价值所在。更多的企业将咨询公司作为救火队或者是帮助一方提高决策依据的助言人。也正因为如此,很多咨询公司在介入到企业进行作业的过程中,就无形中扮演了“替企业承担决策风险”的职能。从更多的经历看,如此使用咨询公司,无异于将企业方面人为的意愿强加于咨询公司,咨询公司所体现出来的,必将失去中立和客观的属性。

从咨询公司的专业属性来说,可以分为战略咨询、管理咨询、营销咨询或者其他的专业咨询。因此,企业在选择咨询公司时,要注意对咨询公司专业属性的选择,不能将咨询公司当成万能的,比如让麦肯锡做策划,或许还不如中国本土的小广告公司,企业必须要依据自己的需求,从而确定对咨询公司的选择类型,进而让咨询公司完成专业的事项,这才能最大限度的发挥咨询公司的专业优势。

对于咨询公司的价值,应该公正的去进行评估,要考虑如下几个方面的问题:

1、 咨询公司是外脑,他们是为决策提供中立和公正的评估,而不能代替企业进行决策。

现在更多的咨询公司为客户进行服务的第一步,就是进行调研和市场研究,通过研究得出一份相对公正的报告,以使企业知道市场格局和自身所处的位置,这个过程是一个客观的过程。企业决策,也是建立在对形式正确判断的基础上,由于企业所处的视角不同,所决策的结果也必有所区别,但是没有公正和客观的基础,任何决策都是盲人摸象,成功的偶然性增大,必然性更小。对于企业来说,得到一份客观公正的调研报告,明白周边环境的状况和自身所处的层面,意是非常重大的。中国企业能获得成就及进步,在目前,大部分企业还没有能力达到通过对既往数据的分析来评估未来发展趋势的阶段,更多的是因为法人意志和主要负责人的直觉而获得成功。因此,决策必须依靠企业本身,而咨询公司只能是提供相对专业的服务,协助企业进行有效决策的服务提供商而已。

2、 咨询公司的专业属性注定咨询公司有所长也有所短,不同的问题要寻找不同的咨询公司解决。

寻找咨询公司,本质是因为这个咨询公司能解决企业的问题,或者有解决企业问题的方向与方法,这是一个建立在双方信任的基础上才能推进的过程。有时候,可以这么说,咨询公司在被企业选择的过程中,更象是被选择的小媳妇,要讨好和证明。因此,如果是因为专业能力不匹配而导致咨询不理想,更多的责任是企业方面的。也正因为咨询公司的专业性区分,导致不能将所有的解决方案放到一个咨询公司的身上。

在国际性企业中,对咨询公司的选择是根据阶段性要解决的问题,阶段性的进行咨询公司的聘请,以达到最专业的机构完成最专业的事情。例如,丰田花冠在进入中国前,通过专业的市场调研公司进行了长达一年的市场调研;而通过与公关公司的合作,完成促销等策略;通过与广告公司的合作,解决品牌传播的问题。而在本土企业选择咨询公司的过程中,更多的是将咨询公司集中在需要解决的某一个课题上,比如公关或者品牌的构建,也正因为如此,咨询公司不是能将企业所需要解决的各项工作都有能力解决的。可以想象,如果期待一个营销咨询公司能解决企业的管理流程再造的问题,那是有难度的;同样,期待一堆研究理论很深刻但是缺乏实战经验的硕士博士解决企业营销时所遇见的问题,也是非常困难的。在寻找咨询公司时,找错了专业的机构,那对于咨询公司和企业来说,都有可能是一个不可饶恕的错误。

3、 寻找咨询公司不意味着咨询公司就高于企业,双方是合作关系,要合作好就要增加沟通。

没有任何咨询公司能比企业更了解企业,更多的咨询公司甚至是不能在行业认识上超越该领域的企业的。曾经,我们在进行一个项目咨询时,对方是一个石化行业的企业,通过几个月的研究,咨询公司终于得出了一些认为具有高度的结论,但是事实上,咨询公司得出的结论被企业全面否决,客户委婉的评价:专家不是行家,有些想法可以借鉴。。。。企业寻找咨询公司,不是因为咨询公司一定有更高水平,而是作为第三方更能清晰的跳出企业的影响,公正的分析问题,因此咨询公司是一个企业思想的求证者,并以此为基础提出解决策略建议。

咨询公司在很多问题的认识上,不一定能真正超越企业,同时在咨询的过程中,要证明思路方法是否正确是在未来企业执行后才能得到,因此,在进行咨询时,任何策略的正确性都是可以怀疑的,也因此就没有理由说咨询公司一定正确。既然咨询公司不一定能超越企业本身,同时策略也绝非一定正确,那么,咨询公司要真正解决企业的问题,就必须加强和企业的沟通,明确企业所要解决的核心问题所在,然后针对该问题,进行研究和推论,由此产生适合企业意志和现实的策略。没有有效的沟通,可以这么说,就没有成功的咨询案例。

 

在企业寻找咨询公司的过程中,要最大限度的用好咨询公司,建议企业明确四个问题:1、究竟企业最需要解决的问题是什么,找什么类型的咨询公司是合适的;2、如何配合咨询公司实现从专家向行家的快速转变,以保证咨询的目标能达到;3、对于咨询的阶段性推进,能否通过合理沟通实现;4、评估一个咨询方案的价值,企业应该采用什么样的标准去衡量。总之,只有充分考虑,才能在后期合作的过程中,最大限度的获得咨询公司的利益和价值,也才能真正体验到咨询的作用。

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